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农资经销竞争日益激烈转向经营

来源: 发布时间:2013-9-29 20:00:01
近年农资经销竞争日益激烈,不少经销商面对转行与坚守的难题,特别是今年上半年化肥行情低迷,化肥经销商都面临一个艰难抉择。而湖北有一位经销商却往“火坑”里跳,主动从经营农药转向经营肥料。
  这位武汉市凯捷农资公司陈午愚总经理出身政府农业部门,下海弄潮十几年,如今已经是湖北省农药经销量最大的批发商之一。与很多中年经销商的守成心态不同,陈午愚一直期望打破利润下滑、赊销成风的局面。国内农资经销商都会碰到一个问题,就是打开账本黄金万两,合上账本分文无有。大部分经销商都面临赊销问题,现金流紧张。“卖了一年,不过是赚了辆车,下面欠的货款和库房的陈货都不能当钱花。”
  陈午愚审时度势,决定给自己的公司掉头。首先,公司原来的农药业务不变,这样每年固定的收入是有的,这是安身立命的根本,不能动。在解决了后顾之忧之后,他觉得要二次创业,开始经销肥料。一般农药经销商做好了,也会利用自己现成的网络,经销一部分肥料,不为主营业务,只是充分利用现有资源。而陈午愚则不是,他要重新建立一个肥料经销网络,在各市县都选择不同的代理商,与原来农药的经营完全分开。这样做有两个目的,第一,杜绝赊销,陈年旧账不好要,老关系不好得罪,所以,陈午愚才痛下决心建立新网络,再有赊销的,可以直接换下级代理。第二,避免冲突,批发商很多都会碰到一种情况,自己增加了手里的产品,增加了产品的种类,可是销售额增长不大,多半是因为下面代理商每年的销量基本固定,而他们都代理几家产品,不论批发商怎么变化产品,他们也不会轻易为一家批发商增加销量而减少其他批发商的销量。
  在具体操作的时候,陈午愚肯定是不敢碰氮肥、磷肥、复合肥这种农资红海的品种,高竞争、低利润作为从农药起家的批发商是接受不了的。他选择的是小肥种硅肥。说实话,去年开始代理奥力硅这种产品的时候,他也不是很有信心,只是觉得自镉大米事件后,国家越发注重食品安全,而湖北土质恶化严重,硅这种元素能起到改善土壤的作用。在推广方面,他的方法就是把肥当药卖。特别是小肥种,不像复合肥要看含量,看的是“疗效”。这半年,他像一个刚创业的大学生一样,亲自跑遍湖北各地,寻找新的代理商,不计投入做试验示范,让零售商和种植大户看到硅肥的效果。
  未来农资竞争将聚焦在产品上面,因为竞争激烈,可能市场越分越细,细分作物,靠专来取胜。经营小肥料就是给自己买一只创业股,着眼明天。陈午愚的“种子”已经种下,他在等待人生的第二桶金。
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